车讯:年中上市 陆风小型SUV E36无伪实车曝光

百度 当现场中国球迷期待以威尔士队贝尔为代表的足坛明星给中国杯助兴的时候，中、威热身赛却以如此残酷的方式将他们的兴致一扫而光，而难堪的恐怕不止是曾经的金牌教头里皮，还有坐在球场主席台上包括中国足协各级领导在内的中方嘉宾们。

按照时间节点梳理，基本上过了5月份，各大厂家和经销商节后已压完一轮货，基本的心态是大销量就等中秋节。

其实有经验的商家都知道，中秋和春节销量能否超越预期，关键的时间节点在6月、7月和8月。

那这三个月到底该开展哪些工作，才能让你的销量获得超过同期的增长?笔者按照时间和市场培育两大维度为读者解析。

第一 以时间节点梳理关键事项

(一)端午节和父亲节的促销活动：

重点在商超和烟酒店渠道开展，主要以消费者买赠为主，可导入微信集赞送酒活动进行传播。

商超主要以买酒赠实物的消费者促销为主，例如“赠给父亲的礼物”为主题，消费者买2瓶赠送酒具一套，买4瓶赠送茶具一套。

烟酒店主要以买酒送品鉴酒或烟的消费者促销为主，例如在6月1日开展烟酒店进4箱配送2箱光瓶品鉴酒活动，在终端店开展“美酒一杯敬父亲”促销活动，消费者买2瓶成品酒，可获赠一瓶品鉴酒。

终端物料到位。限制终端的进货箱数，保证活动后的产品价格。既实现了终端的小规模压货，又保持了产品的活跃度，一定程度上促进终端动销。

(二)谢师宴和升学宴的促销活动：

2014年北京市本科一批的录取时间是7月11日至7月16日，因此厂家或经销商最迟7月1日前应确定全部的谢师宴和升学宴政策。谢师宴和升学宴均应针对性设置政策，除原有一桌赠一瓶品鉴酒等政策外，可根据产品市场费用增加一定的实物或旅游激励。

活动可分为三个部分开展：

免费赠送宣传引流：举例“美酒馈赠状元郎一品景芝送礼啦”。高考成绩公布后，根据二本线划定分数锁定引流对象，例如凡高考成绩过二本线的考生，可凭本人身份证，到经销商所在处免费领取2瓶品鉴酒，在微信圈分享活动内容集赞满38个，可免费领取1瓶品鉴酒。

针对性的宴席政策：根据产品的费用空间选择赠送实物，实物建议设置为高考学生专用礼品。例如满5箱赠送高档拉杆箱一个;满8箱赠送平板电脑一台;满10箱赠送笔记本电脑一台;满15箱赠送双飞北京高等学府旅游名额一个。

终端物料宣传：在核心商超和烟酒店开展易拉宝或堆箱陈列展示宣传，宣传建议在6月中下旬即可开展。

(三)建军节的慰问和互动活动：

借助建军节，厂家或经销商可开展军队系统慰问、复原军人免费赠酒活动等，强化品牌热度和与消费者的互动。

第二 以市场培育梳理关键事项

▌案例一：拓展新区域——招人加车，开发空白的乡镇市场

河北省县级市场的王老板，代理区域产品，在城区市场销量较大，商贸公司8个业务员、6台车，其中2名负责乡镇市场，周边有12个乡镇，其中4个乡镇销量较好，其余乡镇距城区较远，销量表现一般。

在城区销量增长乏力的形势下，王老板增加2名业务员和2辆厢货专门开发乡镇市场，4个销量较好的乡镇采取直供，在剩余8个乡镇中选择偏远的4个乡镇设置分销商，另4个乡镇进行重点直供开发。

在5月乡镇的网点摸排及首轮铺货，6月规划核心网点动销拉动工作。在8月中秋活动时，预计可实现新区域新网点的增量。

▌案例二：核心网点建设——核心烟酒店淡季大陈列活动

山东肥城县，洋河的经销商在5月开展一项核心网点的建设活动。在城区选择了50家核心烟酒店，开展现金进货，进货产品陈列多少送多少的活动。

其中送的产品分12个月赠送。笔者走访了其中近10家店，终端老板反馈较好。很多烟酒店陈列了三个及以上的专柜，店内陈列的冲击力较强。

其中一家老板陈列了5个专柜，总计180瓶。如果按照政策折算，每个专柜的陈列费就是每月3瓶酒，力度并不大，但锁定核心终端、变换常规陈列政策执行后，效果却很好，核心店的全年氛围得到了确实有效的保障，核心店老板的推介积极性大幅提高。

▌案例三：核心消费者培育——县级代理商的动销武器

一个拥有60万人的县级市场，经销商郑老板代理区域品牌，2014年销量预计过千万。

他所代理中档产品推广的一个重要武器就是回厂旅游，郑老板在2013年3月—8月陆续组织终端客户、核心消费者600多人前往酒厂参观，每人回程赠送2瓶酒，这2瓶酒消费者一般都会邀请一桌朋友聚饮，并在桌上向大家介绍该酒厂的规模和实力，相当于整合资源在县级市场内组织了600场品鉴会，间接影响了6000人。

因此在区域内的终端动销速度明显提升，终端进货数量和信心提升很快。郑老板规划2014年6月—8月再组织400人开展回厂旅游，实现千人回厂旅游的规模，拉动区域市场向2000万突破。

▌案例四：团队建设——建立团购部，老板带队开发婚宴及小企业团购

商贸公司的张总，在运营低档酒方面颇有经验。2013年他代理了区域酒企的百元价位产品，运营了一年多，其低档酒的运作办法通通用了一遍，效果仍不理想。

去年4月，其带团队到厂家参加培训，认识到中档产品需要立体培育，单一流通渠道难以快速培育。一番考虑后，张总裂变了原来的大流通团队，成立婚宴和小企业团购部，亲自带队开展销售工作，历经2个月的试点，婚宴场次翻了三倍，县城的5家民营企业开始使用该产品，销售势头开始提升，全年的销量有了基础保障。

6月、7月和8月，是厂家和经销商为全年销量打基础的三个月。笔者从时间节点和市场培育两个维度梳理了核心工作，但不同的产品定位和区域市场属性适用的方法也不尽相同，总而言之一句话，没有淡季的市场，只有淡季的思想。

文丨盛初咨询总监 杨大玉